齐鲁晚报济南10月27日讯：冯仑有个很有意思的比喻，“理想是挂在墙上的美人像，很漂亮;现实是炕上的媳妇，能够过日子”，融资企业的媳妇儿就是骨感的吸血资本家。2016年上市的某面食餐企，可以说是一个罕见的正常餐饮融资案例，但是投资协议中有那么些暗含杀机的“霸王条款”，让空气弥漫着资本掠夺的味道。

　　协议中明确规定，企业成熟期高达80%的现金分红比例，任何一位餐饮老板看到后，心里不免感到一阵寒意。没错，这就是投资方赤裸裸的吸血。这家餐企如此强势上市的企业，却处于一个弱势地位，可以见得，餐饮行业已经刮起了寒风。

　　那么，餐饮企业到底滑进了哪几个坑?

　　从国八条到今年315餐饮整顿，政府开始对餐饮业进行大扫除，特别是高端餐饮，受到极大影响;餐饮竞争对手暴增，让老板的头发都多白了几根;同时，餐企还面对着三高一低”(原料、人工、房租成本高、利润低)的现状。不仅如此，号称餐饮“救火队”的外卖团购O2O企业，近年来扰乱餐饮正常经营，导致混乱促销，伤了餐企元气，肥了他们自己。

　　这也难怪，今年9月，肯德基把中国市场的部分运营业务出售给春华资本和蚂蚁金服。而就在同一天，麦当劳也开始干同样的事情，与中信集团、雷凯集团勾勾搭搭。面对中国餐饮市场的寒冬，外国企业可以选择出售业务、实现套现，暂时保全自己的利益，但是作为中国本土餐饮老板的你，还能退到哪里呢?

　　时值饥荒年，本土餐企如何才能赚到真金白银?

　　面对困局，餐饮企业不仅需要更多洞察和想象力，更重要的是做好自己的本质工作。说到底，餐厅经营要想盈利，无非是在开源与节流两方面下功夫。

　　今年，针对不断升级的竞争危机，第三方专业服务越来越受到重视， to B端的CRM企业也渐渐展露头角，其中，提供餐饮CRM服务的第三方供应商大体分为两大类：一类，是偏向餐饮营销“开源”模式，主张主动进攻，如雅座;另一类，则偏向餐饮产品成本模式，主张被动防守，营销偏弱，如客如云和二维火。那么，对于餐厅盈利破冰来说，哪种模式更靠谱呢?

　　从餐企盈利的角度来看，最重要的两个角色是顾客和企业本身。顾客的想法是开心地吃到好吃的食物，最好还能占点小便宜;企业的想法是菜要好、客要多、成本要减少。从顾客与餐企出发，我们来扒一下这两类产品。

　　一、消费者吃的是体验

　　在餐饮界，顾客有良好的体验，才会心甘情愿地掏钱。从这个层面而言，提供营销服务的CRM供应商就占有很大的优势，能够结合顾客的需求，主动的开展营销活动，有助于打造品牌形象，让顾客喜欢上餐厅特色，以达到吸引客流、发展老客的目的。雅座服务的山里人家宣威农家菜就是很好的例子。

　　山里人家宣威农家菜是地道的滇菜菜系餐厅，在试用过小雅CRM后，无论是客流还是营业额，均比此前有较大提升。在充分的认识到会员营销的显著成效后，果断的选择升级雅座VIP服务。

　　宣威农家菜也和其他餐企一样，不知道如何吸引与留住顾客，同时，宣威农家菜也存在自身的问题：宣威的招牌菜价格偏高，很少能让更多顾客吃到嘴里，无法体验到餐厅的特色。针对这些症状，雅座的专业营销顾问策划了“办理会员卡，就送招牌菜”的营销活动，一方面，通过办理会员卡，宣威的两家门店创造了月储值80万的纪录，会员发展到2万人，掌握了会员消费金额、喜好菜品、联系方式等各种信息;另一方面，办会员送招牌菜的营销活动，使顾客对宣威菜品特色留下深刻印象，让多次消费成为可能。

　　而在体验这一点上，只基于产品层面的CRM企业能做到的就少了太多。产品类的CRM出发点在于打通餐企运营环节，以达到节约成本的目的。对于消费者体验来讲，有价值的是点餐、上菜、收银的便利化，让消费者就餐更快、减少上错菜的尴尬。

　　二、企业吃的是利润

　　对于企业来讲，在这个寒冬里，用开源节流的方式得到更多的资金，显得更重要。餐饮营销CRM企业富有进攻性，主张企业“开源”，利用小成本获得更多收益。就如雅座服务的宣威农家菜一样，利用“办会员卡，送招牌菜”的活动，达到积累企业会员储值的短期盈利与会员二次消费的长期效益，使得营销净利润远远高于营销成本。营销类CRM不但见效快，还能提高餐饮企业的营销价值。

　　产品类CRM企业把重点放在了“节流”上，希望降低企业供应、运营的成本，实现盈利。但这样的盈利模式非常不明显。购入机器就是一笔不小的费用，员工适应机器更是要花费大量时间，人力成本在短时间内不降反升;像是客如云这样的产品CRM企业，从供应链到点餐，都用模块化呈现，思路好但不现实，因为整个餐饮环节比较复杂，不是机器能解决的。产品类CRM运行前期花费较大、盈利周期较长、盈利不明显，这都是硬伤。

　　其实，最好的防守就是进攻，雅座这样的餐饮营销模式CRM企业在如今的餐饮危机中，发挥的作用会更大。所以，餐饮企业要想实现更多盈利，就必须把更多的精力投入到“开源”上来。虽然成本与效率需要优化，但餐厅的营销更需要专业的CRM公司来代理。餐厅应该根据自己的需要进行改变，利用营销达到吸引消费、吸引长期消费的目的，才能在餐饮寒冬之中一枝独秀。