齐鲁晚报11月01日讯：10 月 25 日，开始吧创始人、CEO 徐建军出席“新餐者降临”消费升级·生活美食上海高峰会，就“消费升级餐饮创业开始吧”为主题分享了自己的见解，以下为演讲内容。

　　 做餐饮创业者的服务者   

　　前两天我在看一个文章，上面讲到了人类对愉悦感的获龋这也促使我们理解为什么开始吧选择这几个行业切入：第一个我们称之为非标住宿；第二个是个性化创意餐饮；第三个是新城市休闲空间；第四个是新休闲农业。

　　为什么选择它们，取决于我们对消费升级的理解。我们认为真正的消费升级是个性化需求得到满足，而且是对标准化需求的升级，核心就是我和你不一样，或者说内容时代和工具时代的迭代。

　　

      

　　在移动互联网时代，餐饮工具的机会仍然很大，餐饮行业有着非常博大精深的历史，我们非常敬畏这个行业，但是这个行业又有点奇怪。我觉得餐饮行业还缺乏更多的天才出现，天才应该是一代一代出现的。餐饮行业尤其到了今天，不是出一波大公司，而是应该出现一波对行业有新理解、新想法以及能够执行的人，并不一定是颠覆某个东西，或者说迭代某个事情，而是有没有对这个行业认真思考的人特别重要。

　　开始吧不是一个工具平台而是内容平台，是解决我和你不一样的问题。餐饮这个行业比较复杂，很难区分工具和内容，可能因为历史悠久，以及人类的习惯太深了。餐饮行业的标准化并没有完成，但我们又不想做极其标准化的行业。到今天开始吧整个平台从来没有为大型酒店做过服务，我们觉得他们不需要我们，但是社会上大量的中小商户需要我们这样的平台。因为它们没有更多的精力做融资方面的事情，没有更多的财务做品牌宣传，或者说没有更好的渠道获取用户，这个时候我们平台出来，来服务你们，就像当年淘宝服务于中小商户一样，后来才做了天猫。

　　  开始吧是一个愉悦感很强的平台   

　　而“众筹餐饮”为什么愿意到我们平台上面，我一直觉得我们平台是分泌多巴胺比较丰富的平台。

　　就比如有两个人坐着，给对方一个硬币，告诉对方每向空中抛一次，硬币掉下来都给你十块钱，抛到第三次的时候，对方愉悦感已经很少了，因为知道每次掉下来都可以拿十块钱。这个时候换一种玩法，抛硬币正面和反面，如果是正面拿十块，如果是反面就没有。

　　如果硬币交给他自己抛，正面给你二十块，反面没有，愉悦感会更强，他觉得自己掌握了自己的命运，他的参与感也会更强。这就是大脑内部的奖赏机制对人类做了一个界定，或者说做了一个衍生——就是人类需要的是什么，人类不是需要固定的走法，而需要一个不确定性。

　　今天我们平台与理财平台最大的区别就是，在我们平台上首先看到的是内容，这是一个什么样的项目，什么样的人在做，有多大，只有当你进来以后才会想投资回报率是什么样的。所以说我们平台是一个充满多巴胺分泌的一个愉悦感很强的平台。

　　但是开始吧不是一个完美的平台，我们可以因为我们的不成熟做错了一些事情，但是我们一定不会做坏事，这是我们一个基本的原则。所以到今天我们建立了行业上最大的风控团队和投后团队，我们要完成自己的内部闭环，为我们的用户做更多的利益上的获龋。

　　

      

　　  “生而骄傲”与“勇者无惧”   

　　开始吧平台对众筹行业最大的贡献就是我们给这个行业提供了另外一个角度来思考众筹是什么。同时我们又告诉别人，我们所处的行业不是众筹行业，众筹核心只是解决方案和解决工具，而我们真正做的只是服务于这个行业，我们对标的是行业的第三方服务者们。

　　我觉得开始吧并不是聚焦于餐饮，而是希望通过开始吧的一些感受和体验和大家做一些交流。我们的团队基因是什么，有四个字：生而骄傲。我们做任何事情我们都会去理解到底处于行业的哪一段上，要支持拥护哪些人，分辨什么是好的、什么是坏的、什么是进步的，当我们理解完以后，就知道我们是比别人先进的。

　　所以我们整个团队在服务别人的时候都是很恭敬、很谦卑，但内心很骄傲。做餐饮这个几千年的大行业时，如何构成“生而骄傲”这四个字，我又给了四个字“勇者无惧”。

　　不得不说，餐饮行业竞争比互联网行业竞争更激烈。同一个地段的餐饮换手率非常高，这意味着一个门店一年平均下来可能要换手多次，死亡率是很高的。从我们平台上也发现，餐饮的出货率非常低，品牌周期也很短。

　　“美好生活需求”带来餐饮行业嬗变      

　　所以，餐饮企业和民宿有巨大的区别，因为餐饮是一个特别切合当下的短周期变化的产品，持续的后坐力不强。这个时候就需要我们调整自己对世界的看法，包括对人性的研究，包括平效、结构成本等等，这些都是方法论。餐饮到底是工具，还是内容？是解决基础需求的，还是用来满足我们的愉悦感的？

　　今天中国的社会，习大大讲了，中国社会主要矛盾已经发生了变化，是美好生活和落后的生产力之间的矛盾。美好生活背后有一个词支撑就是愉悦感，如果哪天人类对食物的获取不以满足饥饿感为条件的话，餐饮行业会成为什么样的行业。

　　于是很多人都在做一个叫“代餐”的事情，体积不是很大，基本的饥饿感由它解决，当那个东西出来的时候，当人类不以获取食物不以填充饥饿感为基本要求的时候，餐饮会变成什么样。我觉得大家可以作为一个课题探讨一下。

　　 “反效率”的餐饮业认知论   

　　如果有一类餐饮不以解决饥饿感为目的，是一个内容产品，是反效率的，又是怎样的状态？至于现在餐厅做用户属性调查，用户画像，分析集体画像，分析个体画像，这些餐饮又是以什么为标准来获取用户画像？

　　整个移动互联网平台或者说社交工具的去中心化，让人和人之间的连接变得非常方便，同时让营销手段发生了很大的变化，这里面核心其实是认知上的改变。

　　我们千万不要小看“人到底是什么”这个问题。做一个产品，最厉害的不是研究你的产品本身，而是研究人性。人到底是什么，就像我有一个朋友做美食蛮厉害的，他是开日料餐厅的，他说：“ 一个人一个月才来吃一次，我从来不考虑他的健康问题，我所考虑的是他在这里吃的爽不爽。将来自然会有另外的手段维护健康，食物的提供，我给他提供的就是愉悦感。”

　　

      

　　 餐饮店与自媒体     

　　我一直认为每个餐饮店是一个流量入口，每家餐饮门店都是一个自媒体。今天我们做自媒体，我们考虑传播、内容、留存、客户转化，再就是自媒体是否有品牌价值，最后是否可以构成商业模式，每家餐饮店都是自媒体，因为每家餐饮店从你的装修到你的员工的服务接待，到你的菜品都是自媒体，甚至老板都是自媒体。

　　最后我要讲的是当我们两个自媒体做竞争的时候，其实我们获取的是不同的用户。我们把用户获取过来以后，怎么样留住才是核心。不要把餐饮当做一门生意，仅仅是一门生意也是值得我们注意的，今天所有的餐饮企业有没有做到对所有用户的获取，包括对用户的持续服务，我们的服务都是被动式的等待式销售，今天有没有对用户做重新的规划和整理，做复购，做留存。

　　如果用户经营好了，你其实就是一个平台，可以做很多复合化的东西。我们的餐饮不仅仅是一个行业或者说不仅仅是一个美食行业，其实是一个空间，是一个流量入口。

　　我们开始吧平台希望和大家一起探讨，我们想更多地服务于有想法的餐饮人，和他们一起开拓市场，跟着他们一起成长，我们自己也伴随他们成长，对这个行业有更多的理解，更好的认识。同时希望为这个行业做更多的事情，把这个行业真正做好。

　　餐饮行业真的是博大精深的行业，一直让我们平台的人敬畏。所以我们一开始没敢进入这个行业，因为这个行业真的很复杂，到今天我们想进来服务这个行业，我们希望更多地和大家学习，同时我们希望创造一个平台，让大家在一起互相交流，把彼此的信息做分享，这样我们将来工作的时候效率更高，或者说获取的利益会更大。

　　谢谢大家迎大家到这里来和我们交流！